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直播带货“剧情化” 你看的“砍价”可能是“剧本”

文章来源:成都商报电子版 发布时间:2021-01-14 10:27:03 字体:

直播带货“剧情化” 你看的“砍价”可能是“剧本”

27岁的马思第一次被带货直播间内的情节笑到,是在去年年底一场直播里。点进直播间时,刚好男主播在推介一款产品,他一边喊着要降价冲破亿的销量,一边与旁边一位号称“厂家”的女子争吵。为了降价,双方在直播间内“吼破了喉咙”,场面热闹且夸张。

随着双方“吵架升级”,直播间内流量也蹭蹭蹭上涨。马思发现,该款产品售价在争吵中缓缓下调,“但降到最低点时,价格还比别的直播间贵二十多元。”

事后,马思在网上刷到很多视频,类似风格很多,大多以砍价、团队“内讧”、吵架为主,“大多都很夸张,一看就知道是假的。观众也就看个热闹,真正下单的人也不多。”她笑说。

随着直播行业发展,用户点开一个直播间的心理阀值也越来越高,想要争夺更多眼球与流量的主播不得不面临一个难题:流量越来越少,卖货越来越难。于是有人开始“剑走偏锋”,在直播间上演“大戏”,背后,则衍生了直播带货脚本师这一行。

直播脚本

一份素材售价几元到几百元

专业定制按时长收费

“一场成功的直播带货,背后都有一套精心策划的方案与‘高情商’的脚本话术,推动直播卖货的高效转化。”这是某电商平台某直播脚本制作商打出的宣传口号。

刚刚过去的2020年,全民扛起直播带货大旗,直播准入门槛似乎也越来越低。一池繁华热闹,为了流量,各主播也“花样百出”。

在微博上,有人组建了“直播卖货还要学表演”的话题,收录了众多有演绎成分的主播带货视频,该话题有超4000万关注。马思所提到的那场直播,就在该话题热门位。

直播带货的成功秘笈是什么?定制一台“绘声绘色”的带货“大戏”需多少钱?使用定制脚本真的就能赚钱?

记者发现,以“直播脚本”为关键词搜索,这本“秘笈”在某电商平台上随处可见。一份囊括几百乃至上千套直播脚本的素材,售价在几元到几百元间。

记者购买了一份直播脚本,里面包含了1400套直播话术+教程,具体包含直播话术、卖货脚本、主播培训、带货教程、诱导下单、打赏套路等,这样一份内容堪称翔实的素材,售价只需7.9元。

随后,记者以买家身份进行咨询。记者发现,除了售卖打包素材,还有一对一专业定制。记者咨询了3家直播带货脚本定制商家,所回复内容均相差无几。一般来说,定制一个直播带货方案,客户只需提供产品信息、价格、出境人数、主持人,得到的内容包含脚本、流程、话术、互动,几乎囊括了一场直播包含的所有话术和流程。收费则以直播时长计算,直播1小时收费200元。对方说,对一般带货主播来说,播10个产品,大概需要2个小时。而这样一套“模板”可反复使用,一场10小时的直播,2小时的方案就可搞定。

直播带货小视频脚本价格更高,也是按时长计费,一分钟收费在100—200元左右。对方告诉记者,最近团队内讧、吵架、假象砍价等情节比较受顾客欢迎。

而不论是方案还是视频脚本定制,对方均表示不保证最终收益,“最终直播效果脚本占一半,产品及主播个人人格魅力占一半。”他说。

业内人士

“几乎所有IP都有策划成分

真正的大IP背后都有一个团队”

“脚本师其实是一份有门槛的职业,需要创作人具备创意、策划等多方能力。”业内人士小安(化名)说,真正的大IP背后都有一个团队,分工细化到策划、创意、脚本、分镜头、拍摄等。

“几乎所有IP都有策划成分。”他举例,如一个有功底的团队,会用行为、音乐、画面等去代替旁白脚本。“一言以蔽之,高级。吸引的粉丝也是高质量粉丝,变现能力强。”反观内容粗制滥造的主播,吸引的大多是喜欢看热闹的“键盘侠”,粉丝质量不高,转化能力也不强。

小安说,发展到当下,直播带货的供应链竞争趋于白热化阶段,已从最初的拼供应链变为拼内容创意。他举例,同样一件商品,A主播卖100元,B主播便宜了1元,即便B亏本,但因此增加了10万粉丝。这些粉丝相当于社交资产,可以通过其他方式进行变现。

在这条产业链中,坐拥全部流量的平台是关键。“根据平台流量分配系统,MCN机构比传统个人更易拿到流量资源,但他们也不会傻到做亏本买卖。”他提到,在某直播平台上有很多机构,常利用夸张、没底线的视频段子吸引眼球,一口气生产几十个具有一定粉丝规模的营销号,再把营销号卖出去,接手的人再想办法转型变现。“这些号虽然不值钱,但也有很多人愿意接盘。”

网上很多打包售卖的素材都包含平台大主播的直播脚本,有了这本“秘笈”,就可以变成下一个李佳琦和薇娅吗?

“不可能。”小安说,每个IP都有其独特性,背后的创作团队是支撑。“很多创作团队和KOL的关系,是鱼和水的关系,水要维持常新常‘活’,就需要创作团队帮助其拿到流量后再由商务团队对接优质的商务。”一个成功的KOL背后都有团队多维度赋能,他强调,好的品牌资源代表了长久的价值观,优质的商务可以为团队添光加彩,反之亦然。

“迄今我尚未看见凭借粗制滥造内容脱颖而出的MCN机构。”小安说,单纯以同质化低质内容竞争的小主播,“同样不会长久”。

成都商报-红星新闻记者 彭祥萍

责任编辑:熊冬梅

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